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賣(mài)農資又不想賒銷(xiāo)?資深農資人現身支招

剛剛跟一個(gè)銷(xiāo)售肥料的朋友聊起了肥料賒銷(xiāo),他說(shuō)自己多年沒(méi)有賒銷(xiāo)了,賣(mài)不掉的肥料寧肯堆在庫房,都不去生那個(gè)催款的氣了。
我認為這樣做是對的,因為肥料經(jīng)銷(xiāo)商在這幾年的賒銷(xiāo)過(guò)程中,確實(shí)遇到**的麻煩是催款難,而且還有來(lái)自農民一方的惡意糾纏,誰(shuí)遇到了誰(shuí)麻煩。
對于肥料賒銷(xiāo)的緣由,這都比較透明了,主要是來(lái)自于那幾年肥料產(chǎn)品同質(zhì)化,肥料價(jià)格透明化,競爭激烈造成的。作為農資商來(lái)說(shuō),誰(shuí)都不想輕易將已有的市場(chǎng)拱手送給競爭對手,還想在農資這塊田地間闖出一條血路來(lái)。


但現在我們發(fā)現,當你已經(jīng)習慣于肥料賒銷(xiāo)的時(shí)候,每到用肥季,農民就在等著(zhù)你出賒銷(xiāo)政策,哪怕農民非常明白你的賒銷(xiāo)價(jià)格會(huì )出得比正常價(jià)格高,那也一定會(huì )去等著(zhù)。特別是已經(jīng)服務(wù)多少年的種植大戶(hù)、土地承包者,他們認為給了你面子,或者你會(huì )給他面子,不花錢(qián)能拿到肥料,這就是**了。
盡管肥料經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)多年的賒銷(xiāo)后,自己已經(jīng)盡力崩潰了,不想賒銷(xiāo)了,但這么多的大客戶(hù)在等著(zhù),你是就范還是改變呢?說(shuō)實(shí)話(huà),好多經(jīng)銷(xiāo)商在猶豫徘徊中思考著(zhù)。

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其實(shí)我認為經(jīng)銷(xiāo)商應該就產(chǎn)品做些考慮,比如原來(lái)只做普通復合肥料的,現在可以轉型做些新型肥料,或者將配方稍加改變,或者將品牌加以改變,這樣就有了由頭來(lái)做現金銷(xiāo)售了。為什么這樣說(shuō)?因為我在山東就拜見(jiàn)過(guò)一位肥料廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)主管,他說(shuō)自己手上有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是這樣來(lái)的,重新代理了他的肥料品牌,就是想改變原來(lái)賒銷(xiāo)的局面,既然品牌都換了,人家廠(chǎng)家沒(méi)法給予價(jià)格照顧了,也只能現金銷(xiāo)售了,這是給農民的一個(gè)比較委婉的托詞。


這些轉型的經(jīng)銷(xiāo)商,在一開(kāi)始會(huì )遇到一些麻煩,比如銷(xiāo)量略減,或者客戶(hù)減少,但從實(shí)際來(lái)看,減少了不必要的催賬時(shí)間,能夠全身心地做客戶(hù)服務(wù),這倒也不是一件壞事,反而能有個(gè)新的起色。特別是現在一些經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品系列做到復合肥料與生物肥料的并進(jìn),反而在銷(xiāo)售利潤上倒有了增加。

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我也是感覺(jué),賒銷(xiāo)這件事情并沒(méi)有一些經(jīng)銷(xiāo)商認為的難以改變,倒是需要經(jīng)銷(xiāo)商走出這一步,有一個(gè)決心。文章開(kāi)頭那位肥料經(jīng)銷(xiāo)商,早就不做賒銷(xiāo)了,我認為并不是他有預見(jiàn)性,是他敢于面對這么復雜的市場(chǎng),痛做決定,早比晚好。
當農民客戶(hù)發(fā)現沒(méi)有太多的可以賒銷(xiāo)的肥料商家了,自然也會(huì )考慮怎么想辦法籌集資金買(mǎi)肥料了,生產(chǎn)廠(chǎng)家也會(huì )在產(chǎn)品形式上做有個(gè)性的產(chǎn)品了,市場(chǎng)規范化運作就又指日可待了。

來(lái)源丨農資人實(shí)錄